Вторая половина февраля и март 2022 года ознаменовались для рынка торговой недвижимости массовым закрытием магазинов иностранных брендов и отказом от подписания контрактов ретейлерами с ранее согласованными коммерческими условиями. Однако этот же период принес нашей компании неожиданно большой поток внешних заявок, когда Crocus Group объявила о готовности поддержать российских игроков и предоставить им площади в объектах компании на комфортных условиях.

Мы получили более 500 заявок в основном от непрофессиональных продавцов, которые зачастую не имели еще даже «физической» розницы. Со своей стороны, мы максимально сконцентрировались на качественном отборе тех арендаторов, которые имели четкие представления об управлении магазинами. Среди большого количества претендентов мы смогли выбрать действительно сильных кандидатов, которые впоследствии открыли у нас свои магазины. Названия многих из этих брендов (ENN, Yammee Boutique, My Wisteria и др.) вряд ли скажут много профессионалам рынка, однако данные партнеры продолжают успешно работать в наших объектах.

На фоне ожиданий развития событий международные игроки еженедельно продолжали объявлять о приостановке коммерческой деятельности и уходе с рынка. Следующей волной, накрывшей коммерческие департаменты ТРЦ, стал этап переговоров с крупными российскими розничными сетями, которые увидели для себя возможность занять крайне привлекательные места, освобождающиеся от покидающего рынок иностранного ретейла.

Девелоперы встали перед новым вызовом – заменить зарубежные компании на российских игроков, но при этом согласиться на кардинальную смену концепций своих объектов. В ходе жарких переговоров девелоперам часто предлагались довольно привлекательные коммерческие условия. Однако стало очевидно, что большие метражи иностранных ретейлеров для действующих российских брендов неподъемны. Им не хватало товарной матрицы, чтобы наполнить такие большие площадки, а анализ оборотов в действующих магазинах показывал, что новые претенденты не всегда могли обеспечить уровень продаж, аналогичный иностранным брендам.

Как итог, большинство крупных девелоперов, несмотря на туманные перспективы из-за неопределенности в планах международных игроков, отказались от идеи кардинальной смены концепций. К счастью, заветное облегчение в этот момент принесло достижение договоренностей об адекватных платежах со стороны основных иностранных брендов. Компании Crocus Group же этот этап переговоров позволил, в том числе, реализовать несколько важных сделок c ведущими российскими компаниями, – контракты Love republic в ТРК «VEGAS Крокус сити» или с Uno в ТРК «VEGAS Кунцево».

После достижения договоренностей о платежах появилась возможность выдохнуть и осмотреться по сторонам. В это время мы направили максимум усилий на поиск альтернатив среди ретейла «дружественных» стран, таких как Турция, Китай, Вьетнам, Индия, Корея и других. Многие девелоперы отправились в проперти-туры, кто-то звонил знакомым в поисках выходов на иностранный ретейл, а кто-то пытался наладить диалог через представительства торгово-промышленных палат из разных стран. Мы в свою очередь обратились к нашим коллегам в Китае.

По прошествии нескольких месяцев – крайне интересных, но достаточно безрезультатных переговоров – стало очевидно, что рассчитывать на быстрый выход иностранного ретейла из «дружественных» стран не стоит, поскольку в лучшем случае подобные переговоры заканчивались просьбой найти локального партнера, через которого иностранные игроки могут выйти на рынок РФ.

Однако спустя непродолжительное время коллективные усилия девелоперов были вознаграждены и на рынок хлынул поток как прямых представителей турецких брендов, так и различных частных агентов, готовых оказать посреднические услуги в выводе новых марок.

Итогом этого этапа для рынка российских девелоперов стало знакомство с большим количеством ретейла из Турции. А для турецких коллег – проверка на прочность рынка российских владельцев ТРЦ. Коммерческие условия, которые обсуждались на тот период, в лучшем случае, помимо процента от товарооборота, ограничивались предложением оплачивать ставку эксплуатации (административные расходы и затраты на техническую эксплуатацию всех инженерных систем и оборудования ТК – Ред.). Девелоперы же хотели играть по привычным правилам и предлагали коллегам «ставки бюджета» (ставки, которые заложены в бюджет по торговому плану – Ред.), чем ввергали их в уныние, а дальнейшие переговоры теряли темп.

И все же, несмотря на сложность этого этапа, мы смогли пополнить объекты Crocus Group новыми брендами. Некоторые из них уже присутствовали на рынке, например, LC Waikiki, а некоторые впервые зашли на рынок РФ. Среди таких можно отметить магазин турецкой мужской одежды EFOR и ведущего китайского спортивного ретейлера Li Ning (развивается через компанию-партнера из Казахстана), который владеет на родине более 3500 магазинами. Li Ning будет открыт в двух наших ТРК «VEGAS Каширское» и «VEGAS Крокус сити».

По прошествии крайне напряженных десяти месяцев мы смогли определить векторы дальнейшего развития наших объектов, опираясь на проделанную работу по поиску новых перспективных брендов. Мы разделили рынок потенциальных арендаторов на несколько сегментов и прикладываем планомерные усилия по продвижению каждого из них.

1. Стратегически важные ретейлеры, которые еще не представлены на российском рынке, но их выход крайне важен для наших объектов. Это работа «в долгую». Среди таких игроков можно выделить, например, турецкие марки Vakko, Boyner, English home, YARGICHI.

2. Перспективные новые марки, которые уже заявили о себе на рынке. Это, например, бренды Loft, Madame Coco, Liu Jo, а также бренды, которые выводят на рынок компании Jamilco, Fiba group, BNS group и др.
3. Ключевые российские игроки, которые показали сильные операционные результаты за последнее время. Среди таких можно выделить бренды компании Melon Fashion Group, «Снежная королева», Lime, Charuel, Gloria jeans, «ТВОЕ» и др.

4. Еще не столь известные, но крайне перспективные. В эту категорию можно отнести такие бренды как Noun, Emka и другие российские дизайнерские марки, а также универмаги российских дизайнеров.

5. Некоторые иностранные бренды, которые уже присутствуют на рынке, но приостановили развитие как, например, Benetton, Etam и другие крупные международные ретейлеры, чье решение возобновить экспансию может повлиять на необходимость адаптации концепций ТРЦ.

В заключении хочу сказать, что на текущем этапе крайне важно выстроить честный диалог с партнерами и договариваться о взаимовыгодных условиях. Это не значит, что необходимо соглашаться на «чистый» процент от товарооборота в погоне за важным и интересным для объекта брендом. Опираясь на трафик, данные по оборотам действующих арендаторов и стратегическое видение будущего объекта необходимо искать баланс интересов, который позволит вашему объекту достойно пройти этот сложный период, но весьма интересный.