«Фанагории» в 2022 году исполняется 65 лет. Наши виноградники, и винодельня расположены в поселке Сенной в Темрюкском районе Краснодарского края. Именно здесь в 2010 году и появились первые три магазина нашей фирменной розничной сети. Первый магазин в Москве появился в 2016 году, а в Петербурге – в 2017. Сегодня наша сеть – это 64 магазина в более чем 30 населенных пунктах по всей стране, в том числе 3 в Москве и 9 в Петербурге.

Интерес к российским винам у потребителей на протяжении последних лет растет. Несмотря на пандемию, за последние 2 года нам удалось открыть 23 магазина. Основной фокус дальнейшего развития фирменной розницы мы сосредоточили на городах-миллионниках, преимущественно, Москве и Петербурге, а также на Черноморском побережье, куда потребители приезжают из разных уголков страны.

Для выбора локации будущего магазина в ключевых регионах, мы ориентируемся на высокий людской и автомобильный трафик, а также наличие парковочных мест. Это важно, так как при выборе вина в наших винотеках клиенты проводят в среднем 10-15 минут. И покупают обычно 2-3 SKU.

Стремительное распространение мультибрендовых алкомаркетов по всей стране, не мешает нашему развитию. Мы предлагаем клиенту принципиально другой продукт — вина собственного производства. Пересечение с другими сетями, продуктовыми или алкогольными, не превышает 10 SKU из 908. Большую часть линеек «Фанагории» покупатель не найдет в других розничных магазинах или крупном сетевом ретейле.

Помимо вин и крепких напитков в прошлом году наш портфель дополнил натуральный виноградный сок, а также масло из виноградных косточек. Сторонний ассортимент минимален — его доля не превышает 5-7%.

Что касается ценообразования, мы, конечно, стараемся выравнивать цены, чтобы быть в рынке с локальными конкурентами. Но при этом делаем акцент на представленности премиальных линеек, созданных с использованием особых технологий, выдержанных и т.д.

Мы не алкомаркет, а именно фирменный магазин для лояльной аудитории. Поэтому мы не находимся с ними на одном конкурентом поле. По итогам проведенного нашего исследования, «Фанагория» – вторая по узнаваемости винодельня на российском рынке. И еще одним решающим фактором является сервис. В наших магазинах работают профессиональные консультанты-кависты, что очень важно, так как около 80% покупателей ничего не понимают в вине. И регион могут легко спутать с сортом винограда. Поэтому 95% клиентов разговаривают с кавистом.

Основные сложности в развитии собственной розницы связаны в первую очередь с поиском качественной локации. Мы должны соблюдать нормы по дальности расположения от школ и детских садов, искать помещение нормального размера и с достаточным количеством парковочных мест. В связи с пандемией появился и пункт о необходимости поиска локаций вне ТЦ. И, конечно, сложно бывает найти место, где нет крупных сетевых магазинов. В нашей практике был случай, когда винотека открылась вблизи крупного сетевого супермаркета. И вскоре её пришлось закрыть из-за того, что не удалось сформировать достаточный покупательский трафик.

Еще одна сложность связана с тем, что 60% наших магазинов расположены в Краснодарском крае – регионе с ярко выраженной сезонной активностью. Приходится прикладывать серьезные усилия для работы с частотой покупки вне отпускного сезона, предлагать клиентам акции и специальные условия.

В будущем мы планируем расширять географию присутствия своей розничной сети винотек. Планируем внедрить возможность оформления онлайн-заказов для самовывоза. И уже сейчас мы можем помочь нашим клиентам в отправке продукции «Почтой России», собрав коробку в магазине, и передав ее курьеру. Эта услуга особенно популярна в летний сезон на Черноморском побережье, когда туристы, попробовав вино, хотят отправить посылку домой.