Сейчас очень выгодно выходить на рынок через e-commerce-площадки. Нужно быть там, где твой потенциальный покупатель. Пользователь в среднем сейчас проводит в Сети (mobile+desktop) больше 3 часов в день. Ни в одном магазине, ни в одном салоне красоты, ни в каком другом месте, за исключением работы и дома, люди не проводят столько времени. В Интернете есть представители разных аудиторий. В зависимости от того, какой бренд вы представляете, ее можно поймать именно здесь.

E-commerce — это больше не инновация, это реалии нашей жизни, которые нужно учитывать. Более 70% людей покупают онлайн регулярно, 52% потребителей признают, что на их решение о покупке повлияли соцсети. И этот тренд будет расти, потому миллениалы и следующие поколения будут покупать через Интернет еще чаще. Уже сейчас 79% покупок в Сети осуществляется с мобильных устройств. Это важный фактор. При позиционировании своего бренда нужно учитывать, что ваш товар смотрят на экране смартфона, а не с большого экрана стационарного компьютера. Ваш контент, внешний вид товара должны учитывать особенности восприятия потребителей через мобильный телефон, хорошо читаться именно в таком размере.

Сейчас гораздо интереснее развивать продажи не через собственный интернет-магазин, а через маркетплейсы, поскольку их рост аудитории гораздо больше того, что может дать вам собственный магазин. У ведущих площадок, таких как Ozon и Wildberries, рост выручки по итогам 2018 года превысил 70%. Отдельные категории, такие как продажи косметики, растут более чем на 150% год к году.

Еще немного фактов об онлайн- и офлайн-продажах. На данный момент российская практика такова, что продавец офлайновых магазинов ничего не знает о покупателях, которые к нему приходят. Но если покупатель первый раз заходит на Ozon, Wildberries, «Беру» и другие ресурсы, то Сеть уже знает его предпочтения, чем он интересуется, кто у него в друзьях. Даже если профессиональный или люксовый бренд специализируется на какой-то узкой аудитории, то система уже понимает, что такому посетителю на сайте нужно в первую очередь показать такой-то бренд, исходя из его интересов. Нейросети предугадывают желания покупателей. Показывать бренды масс-маркета человеку, который обычно покупает люкс, маркетплейсы не будут. Сейчас женщины очень ценят свое время и хотят все выбрать и купить в одном месте, не только для себя, но и для семьи. Поэтому большая площадка — это преимущество.

Экономика продаж для Интернета
Выручка в Интернете складывается из трех вещей — это трафик, умноженный на конверсию, умноженный на средний чек вашего товара.

Например, если вы хотите заработать через интернет-канал 1 млн рублей и ваш средний чек примерно равен 1 тыс. рублей, нужно чтобы как минимум 10 тыс. человек посмотрели на ваш товар. 10% — это очень хорошая конверсия.

1 млн рублей= 10 000х10%х1000 рублей

Все эти вещи очень важны, и, планируя всю эту маркетинговую механику своего товара в Интернете, нужно держать в голове эту формулу.

Одним из основополагающих факторов для успеха продаж является контент. Нужно сделать его продающим. Уже давно доказано, что человек нерационально принимает решение о покупке, независимо от того, плановая ли это покупка и насколько долго человек выбирал, сравнивал составы и цены. В итоге человек все равно основывает свой выбор на эмоциях. Если не просто разместить внизу карточки текст с составом средства, а сфотографировать упаковку флакона, это вызовет у потребителя больше доверия. Фото потребитель доверяет больше, чем тексту. При продажах в Интернете, где продукт нельзя протестировать вживую, очень важны красивые фото товара, которые помогают создать настроение. Например, чтобы покупатель мог представить, как эти баночки будут смотреться на полке у него в ванной, как приятный аромат поможет ему расслабиться. Это помогает создать эмоцию по отношению к товару. Контент работает на вас. Красивые информативные фото и видео помогают увеличить конверсию, а дополнительные 4% могут обеспечить рост продаж на 40%.

С помощью фотографий можно увеличивать средний чек. Одно дело, если покупатель знает, что вы продаете целую серию этого товара и целенаправленно ее ищет. И другое — если сразу по фото он видит, что продукт не один, к нему в дополнение можно купить еще несколько. Например, шампунь, бальзам и маска для волос, целая линейка кремов и так далее. Тогда покупатель сможет купить сразу несколько товаров.

Экология, социальная ответственность сейчас в тренде. Если ваш товар не тестировался на животных, а упаковка может быть переработана, не нужно эту информацию указывать где-то внизу в описании. Поместите ее на видное место, потому что сейчас довольно много потребителей, для которых это важно и может повлиять на их решение о покупке.

На конверсию влияет не только контент, но и цены. Если недостаточно проанализировать свою целевую аудиторию и цены конкурентов, то покупатель просто не зайдет на страницу с вашим товаром, поскольку цена будет значительно отличаться от его ожиданий.

Как сделать максимально эффективную кампанию, не вкладывая много денег в продвижение? Если у вашего бренда есть свой instagram-канал, но там пока еще мало подписчиков, то выгоднее устраивать активности через Instagram маркетплейса, с которым вы работаете. Можно получить гораздо больший охват и вовлеченность. Например, акция в собственном аккаунте бренда с охватом 20 тыс. человек дала вовлечение менее 200 человек. Конкурс в instagram-аккаунте Ozon с охватом 1 млн человек с вовлечением 5,4 тыс. человек привел к росту узнаваемости бренда и к увеличению среднемесячных продаж в 2,5 раза после розыгрыша.

Оценивайте свои силы
Прежде чем начинать масштабные маркетинговые кампании с большим бюджетом, которые направлены на увеличение трафика, нужно обязательно убедиться, что запасов товара достаточно, стоков на складах хватит, чтобы обеспечить нужный объем продаж. Если что-то не учесть при планировании, это может стать катастрофой. Я хочу показать это на конкретном примере нашего собственного бренда WELSS, который мы продвигаем во многих e-commerce-каналах. Ситуация была следующая: на многих сайтах есть не только плановые маркетинговые кампании, но бывают и внезапные шансы попасть в хорошую кампанию без дополнительного бюджета, поскольку у них освободился слот. В такую кампанию интересно попасть, мы вписались, а стока рекламируемых товаров у нас практически не было. Под акцию привезти товар в нужном количестве мы не успевали. Вместо стандартной доставки морем и железной дорогой товар из Владивостока пришлось везти самолетом. Это увеличило себестоимость. Мы упустили нашу выгоду, поскольку не получили эффекта от рекламной кампании плюс понесли репутационные потери, потому что не выполнили свои обязательства. Эту кампанию мы провалили, но и о таких кейсах тоже стоит говорить, чтобы сделать выводы и не повторять таких ошибок.

Из выступления на InterCHARM