Знаете ли вы, что две крупнейшие в мире DIY-сети находятся в США? Это The Home Depot и Lowe’s с оборотом $100,9 млрд и $68,6 млрд соответственно. У первой компании 2284 (1901 в США) магазина в управлении, у второй — 1813 (1740 в США). Помимо этих двух гигантов, в первой мировой десятке из американских компаний есть еще Menards со скромными $10 млрд оборота.

Формат DIY (do-it-yourself) начался с The Home Depot, когда двое основателей сети Берни Маркус и Артур Бланк в 1978 году открыли в Атланте первый магазин для энтузиастов ремонта. По их задумке, данный формат должен был обслуживать людей, для кого наем мастеров был не по карману. В общем-то время было выбрано верно — в то время экономика США находилась в том месте, где никогда не светит солнце, и подобный тип магазина пришелся как никогда кстати.

Ода простоте
За 40 лет своего существования компания стала безусловным лидером отрасли не только по обороту, но и по инновациям. Часто бывает, что компании, достигнув значимых размеров, начинают либо резать затраты, думая, что рынок уже насытился, либо инвестируют в сомнительные проекты. The Home Depot за подобными вещами замечен не был и, несмотря на свой статус и размеры, направляет свои ресурсы в развитие технологий, анализ данных и отношения с клиентами. При этом инфраструктура магазинов остается достаточной, но не избыточной. Вообще, оказавшись внутри магазина, иной раз сложно поверить, что эта компания — лидер рынка, слишком уж тут все просто, без излишеств. О лидерстве говорят другие вещи — забитая практически в любое время суток парковка и очереди на кассе.

У кассира, помимо цены, еще картинка с товаром показывается.

У кассира, помимо цены, на экране показывается также картинка с товаром.

Ода интернет-магазину
The Home Depot имеет, на мой взгляд, один из лучших интернет-магазинов c понятной навигацией, хорошим номенклатурным справочником, качественными фотографиями и отображающимися текущими остатками по каждой позиции (некоторые, правда, жалуются, что остатки не всегда совпадают, что объяснимо, так как товар в магазинах лежит в свободном доступе и по мелочовке могут случаться пересортицы и недостачи). Надо отметить, что даже при таком шикарном онлайн-ресурсе доля продаж в этом канале всего 6,8% и растет не самыми большими темпами — всего 21% в 2017 году.

Будет очень интересно посмотреть, как компания будет справляться с вызовами интернет-продаж в будущем, так как существует целый комплекс вопросов, над которыми надо работать. Первое — покупатели не ассоциируют компанию с интернет-магазином, большинству из них проще сесть в машину и доехать до ближайшего магазина.

При текущем формате интернет-заказы скорее создают сложности для инфраструктуры магазинов — товар собирается с полок, которые заполняются под покупателей

До последнего времени The Home Depot проповедовал идею высокой концентрации магазинов, и предполагается, что в большинстве городов покупатель должен иметь возможность за 15 минут добраться до ближайшего склада. У компании неплохо работает доставка, но пользуются ею не все — большинство строителей имеют свои траки и предпочитают забирать товар сами, поэтому на самовывоз приходится почти половина онлайн-заказов. Более того, при текущем формате интернет-заказы скорее создают сложности для инфраструктуры магазинов — товар собирается с полок, которые заполняются под покупателей, места для хранения крупногабаритных заказов нет, поэтому после сбора они хранятся в проходах, мешая всему остальному. Уверен, The Home Depot справится с этими вопросами, интересно будет посмотреть как.

Пункт выдачи онлайн-заказов. Не очень....

Пункт выдачи онлайн-заказов. 

Ода сервису
Отдельная тема — работа с покупателями. Если изначально основной целевой аудиторией для компании были так называемые энтузиасты ремонта, то на сегодня 45% оборота приносят так называемые Pro, или по-нашему профессиональные строители. Причем в основном это небольшие фирмы или вообще индивидуальные предприниматели. Именно благодаря этому сегменту The Home Depot растет больше чем на 6% каждый год.

Не отстает от своего старшего конкурента и Lowe’s, который тоже развивает этот сегмент. Вместе эти компании забирают долю рынка у компаний, специализирующихся на обслуживании профессиональной розницы.

Удивительно, что многие компании из этого сегмента даже не пытаются ничего противопоставить усиливающейся конкуренции и довольствуются 1-2%-ными темпами роста, аргументируя, что были времена и хуже. На большинство сайтов таких фирм без слез вообще не взглянешь. В следующих выпусках я расскажу подробнее о таких компаниях, а сейчас вернемся к нашему герою. Что же такое предлагает The Home Depot профессионалам?

Кроме ассортимента и доступности, строители получают специальные цены, хотя надо отметить, что скидки не так уж велики. Также можно рассчитывать на рассрочку. В США практически все компании используют схему Next 15, Next 30 и т.д. Это обозначает: все, что выбрал в предыдущем месяце, должно быть оплачено до 15-го или 30-го числа следующего. И чем больше берешь и исправней платишь, тем больше отсрочка, которая может быть и 120, и 180 дней.

В этом вопросе всем торгующим компаниям очень помогает общая система учета кредитной истории, так как по каждому человеку и компании можно получить достоверную информацию о кредитном рейтинге. Помимо отсрочки, у профессионалов особые условия на аренду оборудования — от дрелей до машины, возможность работать через выделенного менеджера (хотя многим это не очень нравится, особенно в больших городах, где на таких позициях работают не очень компетентные люди), ну и еще много всяких маленьких прелестей, которые делают строителей сверхлояльными.

The Home Depot занимает 40% рынка по продажам инструмента

The Home Depot занимает 40% рынка по продажам инструмента

Ода ценам
Отдельно в истории про успех стоит поговорить о ценах. То, как The Home Depot работает с ними, — отдельная история. С одной стороны, компания гарантирует всем очень низкие цены, что часто бывает правдой, с другой — посмотрев на наценку, только можешь предположить, сколько накручивают другие.

Мне однажды довелось искать наплавляемую кровлю. Я зашел на сайт The Home Depot, набрал нужное количество и тут же получил цену $18,60 за упаковку. Lowe’s давал чуть дороже, но после переговоров они подвинулись. Дальше я начал обзванивать профильные компании, торгующие кровлей. Ниже цены $24,50 мне получить не удалось. Причем, что интересно, ни у одной из десяти компаний не было цен на сайте.

Мне приходилось звонить в каждую, сбрасывать запрос и ждать где-то час, где-то сутки. Ждать только для того, чтобы узнать, что ту цену, которую я получил на сайте The Home Depot за минуту, мне никто не даст даже через сутки. Это, кстати, касается не только кровли. Похожая ситуация и с сухими смесями, и с гипсокартоном.

Профильные продавцы аргументируют подобную разницу тем, что они предоставляют компаниям дополнительные сервисы. И, возможно, для крупных строителей такие сервисы важны, да и цены для крупных компаний, скорее всего, конкурентны, но вот мелкие строители ногами и кошельками все больше голосуют за The Home Depot и Lowe’s.

Ода прибыли
Есть еще много всяких интересных фишек, которые делает наш герой. Но, как говорят, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, так что приезжайте и смотрите. Но самое увлекательное в бизнесе — это цифры. Ведь неважно, чем вы занимаетесь — продаете семечки на базаре или запускаете спутники на орбиту, основной вопрос: что с деньгами?

К нашему счастью, The Home Depot — публичная компания, и все ее цифры в открытом доступе: открывай и смотри. Более того, каждый год каждый CEO подобной компании пишет обращение к акционерам, где рассказывает о том, что сделано и что будет сделано. И этот документ я очень рекомендую к изучению.

На зрелом рынке зрелая компания растет быстрее рынка в обороте и еще повышает свою капитализацию

Но вернемся к цифрам. Про оборот мы уже знаем — $100,6 млрд с приростом к следующему году 6,7%. Вы, может, скажете, что прирост не впечатляет, и будете не правы. Во-первых, компания 40 лет на рынке, то есть уже такой себе половозрелый самец. Во-вторых, при росте 6,7% в выручке компания выросла на 8,4% в прибыли.

Задумайтесь! На зрелом рынке зрелая компания растет быстрее рынка в обороте и еще повышает свою капитализацию. Неслучайно акции компании выросли с начала 2017 года со $133 до $197 за акцию — рост 48%. Валовая маржа у компании — 34,5%. Маржа, не наценка. Не путайте. Наценка — 51,6%.

Нам о таком только мечтать. У компании около 25 тыс. SKU в постоянном наличии в каждом магазине, при этом около миллиона в каталоге. При таком ассортименте и росте продаж товарный запас у компании вырос на 1,5%, а задолженность покупателей даже снизилась. В 2017 году The Home Depot обернул товарный запас 5 раз, что, на мой взгляд, для такого гиганта очень хорошо.

Вот такой он, The Home Depot. Есть еще много интересного, о чем хочется рассказать. Надеюсь, скоро продолжить. И еще надеюсь, что мы тоже научимся считать не только оборот и рост по нему, но еще и доходность на вложенные средства.