Сегодня The Bell написал, что Сбербанк рассматривает возможность покупки крупных игроков в онлайн-ретейле — Ozon или Avito. А вот отношения с действующим партнером в этой сфере — «Яндексом» — не складываются. Через два года после того, как компании договорились вместе строить «отечественный аналог Amazon», стороны обсуждают варианты развода.

Управляющий партнер ГК «220 Вольт» Алексей Федоров более полутора лет назад на одной из отраслевых конференций по ретейлу сетовал на то, что на сообщение Сбербанка и «Яндекса» о создании совместного предприятия (СП) стоимостью 60 млрд рублей журналисты не обратили достойного внимания. По словам бизнесмена, планируемое СП просто убьет всех игроков рынка e-commerce, так как объединяются два мощных игроках: Сбербанк имеет все личные данные значительной части населения, включая паспортные, видит доходы и расходы, а «Яндекс» знает все о поведении потребителей.

Однако, спустя год после запуска «Беру», судя по сообщениям СМИ, Сбербанк не доволен работой собственного маркетплейса и готов потратиться на покупку кого-то из действующих игроков. Эта новость заставила Алексея Федорова обратиться с открытым письмом к Льву Хасису, который долгое время проработал в ретейле (Х5 Retail Group N.V., Walmart Stores Inc), а теперь в Сбербанке отвечает, в том числе и за розничные проекты.

«Уважаемый Лев Аронович!
Наблюдая за тем, как стремительно развиваются события вокруг «Беру», как пиарщики Сбербанка сливают в «Коммерсантъ» информацию о возможном закрытии проекта, как из экосистемы «Сбербанк-Яндекс» уходят ключевые топ-менеджеры, не могу не обратиться к Вам.

Вы — икона российского рынка ретейла. Самый известный, титулованный, возможно, самый могущественный ретейлер. Но именно ретейлер. Так мы вас воспринимаем, вы остаётесь для нас своим, даже занимая ключевую должность в главном банке страны. Тем страннее наблюдать за тем, что происходит с «Беру».

Два года назад рынок обсуждал новость о создании проекта с 60 млрд рублей инвестиций. С планами по завоеванию половины рынка e-commerce за три года и планируемым оборотом в 500 млрд рублей.

Рынок тогда прижал уши, но купил попкорн.
Мы уже видели разные проекты. И Enter, и «Юлмарт» (кстати, надеюсь, в ближайшее время собственники договорятся, и все с «Юлмарт» будет хорошо) с огромными вложениями и гигантскими планами.

Но пока ни один интернет-магазин «всего на свете» не добился сколько-нибудь выдающихся результатов за короткое время. Ozon? Он стал великим магазином, продавая книги. Wildberries? При всех победных реляциях о росте в сопутствующих категориях, он остаётся магазином одежды. Но великими становились только нишевые проекты. А уже потом, став большими в своих категориях, они начинали торговать всем на свете. Практика одинаковая как у нас, так и в мире.

Да, инвестиции это важная составляющая успеха. Но самая ли важная? Конечно, даже в небольшой DIY отрасли, перефразируя Полонского «если у тебя нет трёх миллиардов, тебе нечего делать в e-commerce», есть что-то поважнее PNL (отчет о прибылях и убытках, - Ред.) и инвестиций. И это «что-то» - дух компании. 
Все известные интернет-магазины России, из первой сотни, появились не в результате привлечения инвестиций в пустой стартап, но в результате многолетней работы команд, энергетики, стечения обстоятельств, энтузиазма основателей в конце концов.

В России каждый, сколько-нибудь известный бизнесмен, пытается построить «Русский Амазон». Будучи абсолютно уверенным, что все, что нужно для успеха, это несколько миллиардов рублей, «свежесханченная» (хантить на сленге кадровиков означает «выслеживать и переманивать к себе в фирму ценного специалиста» - Ред.) команда, и письмо с резолюцией президента или премьера. Сколько таких писем существует, даже гадать не берусь. Началось, если помните, несколько лет назад, с Байсарова (Руслан Байсаров, чеченский бизнесмен, в 2016 году планировал возглавить российскую интернет-площадку по продаже товаров за рубеж, - Ред). И где сейчас его «Русский Амазон»?

Стать Amazon не очень сложно. Это всего 20 лет работы, абсолютная вера в успех собственной модели, многолетние убытки, и, самое главное, — череда поглощений других, нишевых, успешных игроков, самый известный среди которых, если мы говорим о Amazon, пожалуй, Zappos.

Джефф Безос на второй год работы компании не решил уволить половину команды, и не публиковал в СМИ текст «основатели Amazon недовольны работой менеджмента». Как бы тяжело ни было, какие бы амбициозные или невыполнимые планы не стояли, команду нужно поддерживать, команде необходимо ощущение собственной ценности.

Да, на российском рынке e-commerce зарабатывают только логисты. Очень, кстати, неплохо зарабатывают и на доставках, и на возвратах. И тут бы Сбербанку выступить с изменением потребительского поведения. Перевести рынок от модели cash on delivery к модели prepaid. Создать условия для покупателя, благоприятствующие предоплате. И тем самым снизить количество возвратов, сделать весь рынок операционно прибыльным. Но нет, «Беру» и здесь пошёл по стандартному пути.

Но странно ожидать от стартапа, каким бы огромным по размерам инвестиций он ни был, что за один год операционной работы он покажет прибыль.

Странно было ожидать от никому неизвестного год назад проекта, что у его менеджмента будет иной путь увеличения оборота, чем жесткий демпинг, чем продажи себе в убыток. И какой уж тут PNL. Какие задачи, такие и результаты.

Гораздо проще на потраченные за эти два года деньги было бы купить один из первой сотни российских интернет-магазинов или несколько нишевых проектов. С готовыми командами, с понятной логистикой, без срочной необходимости в авральном режиме арендовать сотни тысяч метров складов и заключать контракты с сомнительными фулфилмент-операторами.

Хотя, скажу честно, рынок был уверен, что «сматчив» (получив – Ред.) базы маркета и Сбербанка, получив уникальные «луколайки», используя все доступные поведенческие показатели, «Беру» за два-четыре года завоюет если не половину, то четверть рынка электронной коммерции. Но чудес, действительно, не бывает.

Лев Аронович, вы - ретейлер. Вы лучше других знаете, что retail is detail, а не только инвестиции и два больших, но совсем не ретейловых бренда. Похвалите публично команду, ведь они сделали все, что от них зависело. Фактически за год создан очень крутой проект. 10 млрд рублей оборота - это мало для Сбербанка, но очень много для нового бизнеса в e-commerce. Просто задача была нерешаемой, а вера в мощь Сбера и «Яндекса» слишком сильной. И эта вера мешала команде больше, чем помогала.

С огромным уважением,
просто ретейлер, Алексей Фёдоров».