На полках сети «Жизньмарт» не найти ни Danone, ни Mars, ни Coca-Cola. Концепция магазинов основана на СТМ и максимально узком ассортименте, чтобы покупатель не тратил на наполнение корзины дольше 15 минут.
Вместе с франчайзи компания к февралю 2021 года открыла в Екатеринбурге девять магазинов. Ретейлер открыл первую точку в 2019-м. Выручка «Жизньмарта» в 2020 году составила 225 млн рублей, в феврале 2021-го — 38,75 млн.

Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой
Сеть магазинов "Жизньмарт"
Сеть магазинов "Жизньмарт"Фото предоставлено пресс-службой


До «Жизньмарта» его основатель Иван Зайченко занимался не торговлей, а ресторанным бизнесом. С 2008 года он развивает сети ресторанов и доставки японской кухни «Сушкоф» и пиццы «Дель Песто». Всего под этими брендами работает 26 филиалов в девяти городах, при этом средняя выручка одной точки в январе составила 5,94 млн рублей. Поэтому немудрено, что еще одной фишкой «Жизньмарта» стал ассортимент готовой еды: проект совмещает функции и магазина, и кафе, и доставки еды.

Проверка боем
Развивает «Жизньмарт» Иван Зайченко с партнером Евгением Сидранским. В интервью The Village Иван Зайченко так описывал старт «Жизньмарта»: «Меня спрашивали: исследовал ли я рынок, проводил ли опросы, изучал ли бизнес-модели. Нужно потратить 2 млн, чтобы провести одно исследование. Поэтому я решил открыть магазин за 6 млн, а уже потом устроить нужные опросы». Необычное название было выбрано и необычным способом. Иван Зайченко заинтересовался продуктовым ретейлом после прочтения книги основателя американского Walmart Сэма Уолмарта. Решил выбрать созвучное название, еще и для регистрации оно оказалось пригодным. К тому же проект открывался в марте.

Почему в дискаунтерах «ХлебСоль» продают виски



Основа стратегии уральского стартапа в здоровом питании, узком, но выверенном ассортименте и собственных марках. Суть концепции «Жизньмарта» сводится к тому, что в каждой категории представлен один лучший товар. Цель — экономия времени покупателя на выбор продуктов. Сейчас в ассортименте «Жизньмарта» более 1000 SKU, 85% товаров выпускается под собственной торговой маркой. Самые популярные категории — готовая еда (37%), роллы и суши (15%) и бакалея (12%). Значительную долю выручки приносят также напитки и молочная продукция. Рост отмечают в так называемой семейной категории, которую начали дополнять новыми товарами в середине 2020 года, — это фрукты и овощи, крупы и консервация, также увеличивается доход и от продаж десертов и мясной гастрономии.
Как рассказывает исполнительный директор «Жизньмарта» Сергей Третьяков, идея магазина родилась, по сути, чисто из бытового удобства. Владельцам не хотелось несколько часов в неделю тратить на долгие визиты в гипермаркеты и выискивать среди сотен товаров нужный. «Представлялась совершенно другая картина — небольшой чистый магазин, где ты набираешь продуктов буквально за пару минут. В итоге и родилась концепция: один лучший товар в каждой категории. У нас нет, например, 50 разных пачек печенья. Есть одна, которую долго и тщательно выбирали», — говорит Сергей Третьяков.

Сами с усами
Подбор товаров для СТМ и контроль их качества занимают много времени. Партнеров ищут самыми разными способами: советуют другие партнеры, находят в интернете, или они сами выходят на «Жизньмарт». Дальше отбор в несколько этапов. Сначала анализируется состав: насколько натуральный, есть ли консерванты и красители. Лучшие товары отправляются на слепую дегустацию: пробуются где-то 10-15 образцов. Выбрав по вкусу, «Жизньмарт» выпускает товар под собственной торговой маркой и несколько недель анализирует продажи.

Как устроен бизнес сети жестких дискаунтеров «Доброцен»



«Конечно, бывает, когда товар не заходит. У нас в месяц около 25-30 новинок, приживаются из них не все. Причем мы сами порой удивляемся, почему что-то хорошо продается, а что-то нет, — рассказывает Сергей Третьяков. — Например, большие надежды возлагали на растительные бургеры. Продвигали их как только могли, устраивали кулинарные мастер-классы, дегустации. Но веганские котлеты так и не зашли. Вероятно, повлияла высокая цена».
Не стала пользоваться спросом и установленная в «Жизньмарте» пельменеварка. Это, по сути, небольшой котел с опрокидывающимся ковшом для загрузки и выгрузки одной или двух порций пельменей, на закупку одной пельменеварки сеть тратила 18 тыс. рублей. «Жизньмарт» тестировал пельменеварку 2 месяца, но покупатель не заинтересовался. Решили, что варка пельменей все же больше ассоциируется с домашней кухней, чем с магазином.
Иллюзий в «Жизньмарте» не строят и помнят: поставщики не всегда стабильны. Бывали случаи, когда партнеры и не справлялись с возросшими объемами заказов, и начинали расслабляться. «Это обязательно нужно мониторить, и здесь помогают наши покупатели. Если мы видим негативные отзывы на продукцию чаще 1-2 раза в день — например, в чате магазина или в форме обратной связи на сайте, то сразу снимаем товар с полки, пробуем его сами, а поставщика берем на контроль», — подчеркивает Сергей Третьяков.

«Подключать поставщиков к СТМ — трудоемкий процесс, отдел закупок проделывает огромный объем работы по переговорам с поставщиками. Поэтому далеко не все ретейл-сети готовы развивать свою торговую марку. Мы же, наоборот, сделали на нее акцент, потому что это отвечает концепции сети», — объясняют в компании.
Среди брендовых товаров в сети есть, к примеру, кукурузные снеки BioSaurus, морская капуста Midori, попкорн Holy Corn, батончики Bite и Everyday Protein.

Почему погибают сети в регионах



«Жизньмарт» часто сравнивают с сетью «ВкусВилл». В «Жизньмарте» не против таких ассоциаций и говорят, что схожи с этой сетью тем, что много усилий вкладывают в выбор товара, делают упор на продукты без консервантов и тоже открыты для покупателя.

В отличие от «ВкусВилла», в ассортименте «Жизньмарта» нет ни пива, ни сидра. А также нет и кассиров, везде установлены кассы самообслуживания. Зато есть обеденная зона: можно разогреть блюдо, перекусить, заказать кофе. И достаточно много оборудования, которым покупатели могут пользоваться сами, — пицца-печь, соковыжималка, кукурузоварка и печь для булочек Бао.

Недавно ретейлер запустил единый распределительный центр, чтобы избавить магазины от необходимости держать большие склады. Сами магазины разделены на два формата: полный (площадь помещения — 100-200 м2, инвестиции — 9 млн рублей) и мини (площадь — от 10 м2, инвестиции — 3-3,5 млн рублей). Средняя выручка магазина в месяц, по данным компании, составляет 6 млн рублей.

Выйти за пределы
В пандемию сеть перетянула на себя ресторанный трафик: пока общепит был закрыт, люди ходили за готовой едой в магазины. Линейка готовой еды у «Жизньмарта» огромна (завтраки, салаты, пицца, роллы, супы, боулы и др.), есть также наборы для приготовления (диапазон: от «Цезаря» до том-кха). Кроме того, торговые точки оперативно переориентировались на доставку, в том числе и ночную. В итоге если в начале 2020 года онлайн-продажи составляли 13% от выручки, то к концу года показатель уже составил 25%. В целом в 2020 году доставка выросла в 7,7 раза.
По франшизе в 2020 году открылось меньше точек, чем планировали. Вместо 10-15 магазинов запустили к концу года только шесть. Все из них быстро вышли на прибыль, как правило, со 2-3 месяца. В 2021-м компания планирует открыть по франшизе 12 магазинов. В том числе запустить первые точки за пределами Екатеринбурга.

«Продукты Ермолино»: самая загадочная сеть России



Рассуждая про тренды в ретейле, Сергей делает акцент на доставку, готовую еду и ЗОЖ. По его наблюдениям, покупатели начали изучать составы, планировать правильное питание. «Калорийность, соотношение белков, жиров и углеводов, количество витаминов, место производства — все это сейчас покупатели рассматривают, стоя у прилавков. Вот почему сейчас на пике популярности такие продукты, например, как овощные боулы, смузи, веганское молоко. Покупатели стали более осознанными даже в выборе упаковки: многим принципиально важно, сдается ли она на переработку. Все эти тренды, безусловно, ретейлерам нужно учитывать. Я бы посоветовал молодому ретейлу больше экспериментировать. Не нужно брать за основу чужие форматы, необходимо изобретать свои», — уверен он.

Чем хорош «ВкусВилл», он научился работать с маленькими поставщиками. Делать то, что не смогли федеральные сети. С этой сеткой такая же история, они понимают, что ожидания покупателей меняются. Важно выбирать товар, соответствующий представлениям покупателя если не о здоровой пище, то о качественной. В ингредиентах понятные продукты, без химии или заменителей. Ставка на это может обеспечить успех. Плюс выбор в категории одного лидера по совокупности факторов становится важным для покупателя сервисом. 

Раньше, в советское время, государство заботилось о здоровье покупателей — строителей коммунизма, люди даже не читали состав продуктов, потому что доверяли. После падения СССР люди были уверены, что государство продолжает о них заботиться, но ничего подобного. Спасение утопающих дело рук самих утопающих. Новое поколение (25+) выросло в другой стране, они начинают заботиться о себе и читают состав продукта, даже если он написан мелким шрифтом. Поэтому покупатели пристально выбирают товар уже не только по цене, но и по составу. Этот фактор меняет предложение торговых сетей. Упор на фуд-зону и готовую еду — это тоже хорошее преимущество. 

Другой вопрос, стоит ли продавать франшизу, не получив серьезного успеха на рынке. Ведь суть франшизы в том, что франчайзи пользуется достижениями держателя бренда, за это и платятся деньги. А тут пока речь идет про эксперимент, магазинов еще слишком мало. Чтобы «Жизньмарту» развернуться масштабно, нужно сопоставить амбиции с ресурсами, сделать правильный расчет и обеспечить себе надежную команду, которая не растащит бюджет. Ломают такие компании обычно некомпетентность исполнителей и неверный расчет собственников (много волюнтаризма и мало рынка). История может быть успешной, можем пожелать им удачи.

Модель «Жизньмарта» рабочая, это пример сети, которая удачно отстраивается по ассортименту от федеральных компаний. У них системный подход к методологии развития, к взаимодействию с поставщиками, хороший ассортимент. Скорость масштабирования пока маленькая. Но продукт уже есть, экономика успешная, для массовой продажи франшизы все есть. Молодцы, свою нишу займут на рынке, но не более. Потому что ниша не такая уж и большая.

С увеличением географии у компании будут расти расходы на администрирование, расходы на бизнес. Сложность может возникнуть, когда они выйдут за пределы региона. Другой регион — другой рынок, там нужны другие производители. То, что работает в Екатеринбурге, может не сработать, условно, в Омске. Им придется делать отдельный категорийный отдел по региону, в который сеть выходит. Будет расти и прибыль, но, так как они развиваются по франшизе и зарабатывают только роялти, на него им и придется развиваться и набирать все отделы, вести учетную систему и делать аналитику. Федеральным сетям гораздо проще выходить в новые регионы, у них максимально универсальный массовый ассортимент, федеральные производители и цена товаров ниже.

Мне кажется, барьером для серьезного роста может стать их модель монобренда. Как раз именно поэтому «ВкусВилл» не станет X5 Retail Group — потребителю нужен выбор. Даже если «Жизньмарт» предлагает узкий, но выверенный и качественный ассортимент. Сложность в расширении сети еще и в поиске подходящих им помещений. Трафик должен соответствовать их бизнес-модели, это должен быть именно их трафик из их аудитории. В этом плане универсальным сетям проще найти локации. Плюс хороших и свободных мест на рынке не так много.