В июне 2019 года все российские телеканалы показали трогательный кадр: президент Путин дарит своему другу — председателю Си Цзиньпину — на день рождения полный ящик мороженого. При желании можно было даже рассмотреть торговую марку (мы сейчас ни на что не намекаем).

Кроме шуток: российское мороженое в Китае любят, охотно импортируют и пытаются копировать. Причем не только вкус, но и сам формат торговли — привычное нам кафе-мороженое, исторически произошедшее от итальянской джелатерии. В Китае понимают, что это модный европейский тренд. А если он придет из России, так это даже лучше: ближе, вкуснее, а главное — дешевле.

Почему мы об этом знаем? Наша компания несколько раз вела с китайцами переговоры о продаже им нашей франшизы. Думаю, рано или поздно это получится. Особенно с учетом нашего нового формата — «кафе — мини-фабрика».

Этот формат мы не просто так придумали. Мы не хуже китайцев умеем считать деньги.

Переоценка ценностей
Несколько лет подряд сеть Gelateria Plombir работала, что называется, на привозном продукте. При этом базовое мороженое нескольких видов поставляется от ведущих производителей (по привычке назовем их хладокомбинатами) мелким и средним оптом, в достаточно удобной таре, с возможностью скидок или отсрочек, что, однако, напрямую зависит от суммы заказа, а она — от оборота.

Возможных проблем несколько. При некрупных партиях стоимость не получается снизить (понятно, что чем выше себестоимость — тем ниже возможная товарная наценка). Товарные остатки не так просто вернуть. (Хотя у мороженого хороший, длинный срок реализации). Наконец, готовое мороженое нужно хранить в холодильниках, ни в коем случае не размораживая (страдает даже не столько качество, сколько товарный вид). А рефрижератор, может, и не майнинговая ферма, но электричества ест не меньше.

Кроме того, в ряде случаев проблематична логистика. В пределах города-миллионника (в котором обычно есть свое крупное производство) с этим нет проблем, разве что нервируют простои в пробках. Но по мере расширения сети региональную доставку организовать все труднее.

Здесь возникает вечная проблема роста, или обратная сторона масштабирования бизнеса: предел управляемости при наличии многих однотипных бизнес-единиц (торговых точек). Особенно разделенных тысячами километров, как у нас.

Первые звоночки прозвучали от крымских и грузинских франчайзи. Как ни странно, в этих южных краях ситуация с мороженым не слишком сладкая. Организовать регулярную и дешевую доставку нормального мороженого из России было довольно трудно. Что касается местных производителей, то они (говоря коротко) не подошли нам по ряду требований.

От закупок — к производству
Решением проблемы стало собственное производство мороженого из сухого сырья с использованием батч-фризеров. Такие машины, в зависимости от мощности, могут использоваться и в быту, и в торговле. Еще более правильным стало решение разместить эти фризеры прямо на торговых точках. Централизованное производство мороженого выгодно в том случае, если оно ваше собственное и изначально лежит в основе вашей торговой сети.

В России есть такие примеры. У Gelateria Plombir не было своего завода, хотя сегодня объемы торговли уже позволили бы в принципе его загрузить. Так или иначе мы пошли по другому пути — это своего рода сеть мини-фабрик, каждая из которых может обеспечивать свою торговую точку и, возможно, ряд близлежащих. Именно так получилось у нашего франчайзи в одной из стран ближнего зарубежья. Там мини-фабрика стала настолько мощной, что обеспечивает мороженым целую ресторанную сеть.

Преимуществ у такого формата сразу несколько. Во-первых, базовое сухое сырье (в герметичных пакетах) перевозится и складируется компактно и без особых затрат. На точке сырье закладывают во фризер, разбавляют молоком, водой, соком, добавляют иные ингредиенты и замораживают в нужных количествах, скажем, перед началом торгового дня или прямо в процессе. Себестоимость 100 граммов готового мороженого в этом случае составит около 15 рублей, что в 2-3 раза дешевле покупного. Легко представить, какую торговую наценку на эту порцию (два шарика) сможет выставить владелец точки.

Другое преимущество — невероятная гибкость ассортимента. Скажем, наши технологи разработали много новых рецептов именно для мини-фабрик. Недавно пробовали, например, мороженое с натуральным базиликом и с сыром дор-блю, и даже с крафтовым пивом и другими алкогольными напитками (по правилам торговли — не более 1% алкоголя от общей массы). Что-то идет у покупателей лучше, что-то хуже, но гибкость производства позволяет варьировать рецептуру хоть каждую неделю. Гибкость своего производства позволяет франчайзи быть максимально самостоятельными, лучше приспосабливаться к региональным особенностям.

Готовить продукт можно строго в необходимых количествах, без затрат на хранение. Переучивать продавца на мастера-мороженщика не нужно, управлять фризером просто, а санитарные требования совпадают.

Кстати, мы забыли сказать, откуда берется сырье. Его смешивают для нас на специальном производстве в разных вариантах, в соответствии с нашей базовой рецептурой. Так получается основа для многих видов мороженого. Собственно, то же самое делают и на крупных фабриках: это первый этап производства полного цикла. На выходе получаются брендированные герметичные пакеты весом 1 кг, которые укладываются в коробки. Перед загрузкой во фризер сырье может храниться до 18 часов с момента разведения в обычном холодильнике, при температуре не выше 6°С.

Да, есть дополнительная стартовая нагрузка на бюджет франчайзи — это закупка самого фризера. Но эти затраты в значительной мере компенсируются выигрышем в себестоимости продукции. Поэтому выход кафе на точку безубыточности (в сравнении с продажей фабричного мороженого) не отдаляется, а в ряде случаев приближается — если, например, фризер работает еще и на розницу или на кейтеринг.

Главное правило окупаемости для подобной техники — она не должна простаивать. Но при этом нужно сразу обращать внимание на ее ресурс, на стоимость в обслуживании, прочие эксплуатационные расходы и т.д. Именно поэтому мы рекомендуем франчайзи итальянские машины, а не их аналоги (при всем уважении к товарищу Си Цзиньпину).

Подводим итоговый баланс: в нынешней ситуации на рынке франчайзинговая сеть из кафе-мороженых с собственным производством видится наиболее жизнеспособной. Преимущества сети сохраняются в полной мере (например, общий маркетинг и продвижение, при котором известность бренда растет по восходящей). Зато вместо проблемных поставок в регионы готового продукта происходит централизованная поставка сухого сырья, что проще и дешевле. Мы перестаем быть привязанными к складу, появляется возможность маневра, что особенно важно для тех франчайзи, кто пока держит только одну точку.

А главное — по факту компания занимается уже не просто общепитом, но и пищевым производством. Отсюда, если заглянуть вперед, открываются широкие перспективы выхода и в другие сегменты HoReCa, и в розничные торговые сети.