Мир уже не будет прежним. Об этом говорят, в первую очередь, эксперты ВОЗ. Эту идею с огромным воодушевлением поддерживают фармацевтические компании. IT гиганты живут в новой реальности уже больше десятка лет. И только рынок коммерческой недвижимости остается традиционно консервативным, эксплуатируя методы и подходы, которые применялись еще в начале девяностых, на заре приватизации. Давайте поговорим о ставках аренды в коммерческой недвижимости, за которые бьются арендаторы и арендодатели. А точнее, о подходах которые при этом используются.

Как эксперт по коммерческой недвижимости, который проводит аудит торговых центров и общается с представителями как собственников ТЦ, так и ретейлеров, я наблюдаю интересную тенденцию – фиксированные ставки аренды за торговые помещения постепенно теряют свою актуальность. Почему?

Этому есть, как минимум три объяснения:

- Фиксированная ставка не зависит от эффективности арендатора.
- Это субъективная величина и часто вокруг нее возникает необоснованный торг.
- А самое главное, при фиксированной ставке арендодатель теряет до 20-30% дополнительного арендного дохода (по опыту проведения аудитов ТЦ и ТРК).


У меня есть небольшая история, которая хорошо иллюстрирует все эти три момента. Я назвал ее «Мудрый управляющий и хитрый федерал». Районный торговый центр. Вакантное помещение 2,5 тыс. м2 на 4-м этаже. В ТЦ нет форматных детских развлечений, поэтому на предложение хитрого федерала с концепцией детского развлекательного центра «я зайду, но на выгодных условиях» собственник соглашается.

Собственник ставит задачу управляющему ТЦ: «К нам готов сесть федерал, так что договаривайся с ним на максимально выгодных условиях». Управляющий у собственника умный и он прикидывает возможный вариант развития событий. Назовем его вариант №1.

Вариант №1: А может и правда, посадить федерала на небольшой фикс, а за счет увеличения трафика, постепенно поднять арендную ставку арендаторам в торговой галерее?

Проблема в том, что пятилетний договор не позволит сильно разогнаться по ставке. Да и арендатор вряд ли согласует серьезную индексацию, если вообще пойдет на это. Он же великий, он же федерал.

Давайте вместе с этим управляющим взвесим все «за» и «против» этого варианта.

Из явных плюсов:
- верхний этаж займет крупный, форматный арендатор, можно сказать «якорь»
- трафик на этаж повысится
- под этого арендатора можно будет посадить галерею из мелких арендаторов и частично компенсировать низкий арендный доход от федерала

А минусами варианта №1 будут:
- непонятно какую ставку считать приемлемой
- арендатор предлагает 300 руб./м2 в месяц, но, если его бизнес будет расти, ТЦ не будет получать от этого причитающийся доход.

С этой дилеммой сталкивается почти каждый управляющий ТЦ. Как установить ставку аренды так, чтобы и арендатора не потерять и при этом не продешевить? Вокруг фиксированной ставки возникает бесконечный торг, где федерал давит на собственника, а тот в свою очередь, пытается если и подвинуться, то не слишком сильно.

Управляющий этого ТЦ не только умный, но и мудрый, поэтому он прокручивает в голове и второй вариант развития событий.

Вариант №2. Договориться с федералом на фикс и/или % от оборота, чтобы в случае, если у него будет расти бизнес, не терять дополнительный доход.

Срок договора остается тот же. При этом, стоит отметить, что «федералы», как правило, не любят на встрече с арендодателем глубоко погружаться в оптимистичные сценарии из серии: «наш магазин будет супер посещаемым и показывать хороший оборот». Очевидно, что с таким подходом ставку аренды не собьешь.

Плюсы варианта:
- нужно будет считать трафик и ТО арендатора, а значит ТЦ не потеряет дополнительный доход
- вырастет трафик на верхний этаж
- под этот трафик посадим галерею из мелких арендаторов
- реклама федерального арендатора повысит узнаваемость ТЦ на рынке

И минусы:
- арендатор может манипулировать с ТО
- отдавать такую площадь одному оператору рискованно
- эту площадь собственник хотел сдать дороже большему количеству арендаторов

Мудрый управляющий достает калькулятор. Это еще один важный навык на рынке недвижимости – умение от субъективного подхода перейти к объективному. Лучше цифр могут быть только факты, которые эти цифры подтверждают. Ну или опровергают.

Несколько простых вычислений.

Для такого формата детского центра трафик составляет от 10 до 15 тыс. человек в месяц.
При среднем чеке 400 руб. (данные, которые предоставил сам арендатор), оборот арендатора может быть: минимум 10 тыс. чел/мес. * 400 руб./чел = 4 млн руб./мес.
А максимум 15 тыс. чел/мес. * 400 руб./чел= 6 млн руб./мес. Важно знать, что арендаторы такого формата готовы платить аренду до 15% от ТО.
Это значит, при минимальном обороте в 4 млн. руб./мес., 15% за аренду = 600 тысяч. А при максимальном, 900 тыс. руб./мес. В пересчете на 2,5 тыс. м2, минимальная ставка аренды должна быть: 600 тыс./2500= 240 руб./м2 в мес., а максимальная 360 руб./м2 в мес.

Напомню, что арендатор предложил платить по 300 руб./м2. в мес. Но собственник хочет больше!

Давайте посчитаем, сколько заработал бы собственник за 5 лет, если бы выбрал вариант №1: 300 руб./м2 в мес. * 2500 м2 *12 мес. * 5 лет = 45 млн рублей (не считая возможной индексации).

Что в итоге?

Управляющий убедил собственника пойти по второму варианту. Он подписал договор, заставив федерала согласиться с дифференцированной ставкой аренды (фикс или % от оборота – что больше). По факту доход собственника за этот же период (5 лет) составил
113 млн рублей. Что на 68 млн рублей больше (или в 2,5 раза) чем в варианте №1.Еще раз. Это 68 млн рублей дополнительного дохода за 5 лет.

На возможный вопрос скептика «откуда такие цифры?» я отвечу: арендатор стал показывать хорошую экономику, а именно: среднемесячная посещаемость оказалась на уровне 25 тыс. человек. Средний чек тоже оказался выше – 500 руб. Что получил управляющий? Как обычно, дружеское похлопывание по плечу от собственника. Ну и бесконечный кредит доверия, который, как известно ценности не имеет. Как видите, цифры в таких историях являются лучшим подтверждением правильности выбранного варианта.

Недавно я был на форуме ретейлеров и девелоперов в Минске, где мы как раз обсуждали понятие справедливой ставки аренды. После меня выступали как представители девелоперов, которые призывали участников рынка договариваться, так и ретейлеры, которые в сегодняшних условиях особенно ценят в арендодателях гибкость и дальнозоркость. И знаете, что интересно? Ретейлеры готовы платить за помещение даже выше средней ставки по рынку. Правда при одном условии – если магазин или ресторан генерит в этой локации хорошую выручку. Это ситуация, при которой выигрывает как арендатор, так и арендодатель. Идеальные отношения, к которым многие стремятся. А некоторые в них уже живут.

Пандемия, введение QR-кодов и прочие негативные факторы способны серьезно пошатнуть любой бизнес. Даже высоколиквидные помещения в ТЦ в проходных местах от этого не застрахованы. Арендаторы съезжают, помещения месяцами стоят в листинге. Подход «мы сдаем помещение по фиксированной ставке и не торгуемся» уходит в прошлое. Арендаторы предпочитают вести переговоры с теми собственниками, кто готов к партнерским отношениям. И здесь вопрос не в том, кто выиграет в ставке сегодня, а в том, кто способен сохранить арендатора и получить больший доход в течение следующих нескольких лет.

Какой вывод из этой истории?

Вывод каждый сделает свой. А время и цифры, как обычно, покажут кто был прав. Встретимся через пару лет и проверим. Желаю, чтобы ваша история тоже оказалась из серии: «Как мы выбрали партнерство с нашими арендаторами и успешно пережили очередной кризис».