Сегодня ретейлеры находятся на переднем крае торговли и именно от них зависит как потребитель будет реагировать на вызванные санкциями изменения. Но стабильность работы торговых сетей определяется возможностью закупки товаров. И тут уже многое зависит от поставщиков и их логистических возможностей. О том, что изменилось в последнее время в отношениях ретейлеров и поставщиков я и хочу рассказать.

Что происходит в стране и мире?
Санкции и связанные с ними процессы вносят в работу ретейлеров новые ограничения, не учитывать которые нельзя. Я разделил вызовы на несколько направлений.

1. Покупатели
1.1. Ажиотажный спрос населения постоянно трансформируется. Если в первое время были опасения исчезновения товаров и ухода с российского рынка известных брендов, то теперь все понимают, что первая опасность, которая нас подстерегает, это повышение цен.

1.2. Ограничения на импорт из «недружественных» и постепенный переход к расчетам за рубли ограничивает возможности экспорта. К счастью, из этих стран поставлялся скорее элитный ассортимент, поэтому, уменьшив разнообразие товаров на полках он существенно не повлияет на «калорийность» полки. Покупатель сможет найти нужные товары или их аналоги, но возможность выбора станет меньше.

1.3. Ограничения платежных систем на повседневном уровне оказались не столь существенными. Покупатели завели карты «Мир» и платят с телефона или ходят в магазины с пластиковыми картами других систем. Ограничения в банковском секторе на основную массу потребителей пока что сильно не повлияли.

1.4. Снижение доходов и неуверенность в завтрашнем дне привели к переходу на экономное поведение и отказу от некоторых покупок. Те, у кого были лишние деньги в зависимости от уровня доходов сначала скупали машины, потом технику и продукты. Сейчас все закупки впрок сделаны и стоит вопрос куда инвестировать излишки. Конечно, есть еще группа спекулянтов, которые скупают импорт для перепродажи, но их не так много, да и не все товары можно впоследствии перепродать.

1.5. Переход к экономии существенно повлиял на географию покупок. В своем стремлении сэкономить покупатели все чаще выбирают дискаунтеры и менее премиальные бренды. Меняется и ассортимент интернет магазинов.

2. Поставщики
2.1. Часть брендов заявила о выходе с рынка и ушла с него. Но это очень незначительная доля товаров.

2.2. Вроде как ушли с рынка «Макдоналдс» и KFC, что сделало доступным для поставок в ретейл большого объема качественных продуктов.

2.3. Поставщики товаров, по которым возможен дефицит или ажиотажный рост спроса исследуют возможности расширения географии поставок.

2.4. Производители и дистрибьюторы оптимизируют ассортиментные матрицы.

3. Государство
3.1. Несмотря на опасения первых недель, государственное регулирование цен пока находится на разумном уровне. В основном пока ограничивается предупреждениями и предложениями «привести цены в соответствие». Думаю, при таком подходе рынок сам выровняет положение.

3.2. Программа дотирования населения и поддержки бизнеса пока не заработала на полную мощность, но есть надежда, что помощь дойдет по назначению и простимулирует торговлю.

3.3. Как мера по поддержке ретейла положительно скажется и снижение эквайринга. Но это не кардинально.

3.4. Вводятся экспортно-импортные ограничения, которые скорее положительно повлияют на наличие товаров внутри страны, чем ограничат импорт, который и так приостановлен.

4. Технологии работы сетей
4.1. Поиск товаров для покрытия ажиотажного спроса. Этот этап уже заканчивается и постепенно трансформируется в поиск поставщиков на оптимальных условиях.

4.2. Переход от массового промо к целевому. К целевым я отношу промо акции связанные с решением не задач продвижения товаров, а задач по работе с запасами и предотвращению потерь.

4.3. Большая открытость в отношениях с поставщиками. Сети ищут поставщиков для замещения импорта из недружественных стран, выпавших брендов, производимых внутри страны, обеспечения надежности поставок.

4.4. Переход на российский софт как в аналитике, как и в CRM.

4.5. Если в FMCG ситуация более или менее понятна, то долгосрочная перспектива развития высокотехнологичных категорий не очевидна. Возможны перебои в поставках бытовой техники, будут проблемы на автомобильном рынке и рынке запчастей.

В результате в ближайшее время мы увидим:

Задачи торговой сети
1. Предугадать действия покупателя и создать резервы значимых для покупателя товаров. На сегодня эта задача упрощается, так как, с одной стороны, такие агентства как INFOline и Romir еженедельно проводят мониторинг ситуации на рынке и потребительского поведения, выкладывая результаты исследований в профессиональных группах. Это помогает ретейлерам реально оценивать ситуацию и компенсировать возможные скачки спроса, заранее увеличивая запасы.

2. Резервировать каналы поставки для переключения между поставщиками в случае проблем у основного поставщика или резкого роста продаж.

3. Создавать финансовые резервы. Большинство поставщиков, особенно дефицитных товаров, снижает или обнуляет отсрочки платежа. Сети должны найти деньги на предоплату, а при существующей закредитованности и ставке рефинансирования это достаточно дорого.

4. Скорректировать технологии работы на случай санкций со стороны IT- или BI-операторов (business intelligence).

Первый шаг из описанного алгоритма – самый важный. Фактически, мы должны пересмотреть свое позиционирование и ассортиментную матрицу.