Бизнес на маркетплейсах хорош тем, что полностью оцифрован – вокруг онлайн-площадок выросла целая инфраструктура с множеством сервисов аналитики, b2b служб и специалистов, которым можно все делегировать и полностью вытащить себя из операционки. Управлять этим бизнесом можно из любой точки мира, не соприкасаясь ни с отгрузками, ни с закупкой товара, а просто контролируя процессы удаленно.

Плюсов много: маркетплейсы – быстрорастущий рынок, который будет продолжать расти. Они будут верно и неуклонно замещать офлайн-торговлю, и этот процесс необратим. Поэтому для продавцов сейчас наступило отличное время, чтобы занять там свою нишу.

Ошибка №1: недооценивать объем расходов
При запуске бизнеса через маркетплейс важно отталкиваться не от имеющегося бюджета, а от целевой прибыли в конкретном денежном выражении. И уже от этой отправной точки выбирать нишу и товар, который способен принести желаемую прибыль.


Можно заложить меньший бюджет, но тогда достижение целевого объема продаж может растянуться на годы. В некоторых товарах, например, сезонных, важно быстро расти, а для этого нужно продвигать товар максимально быстро как внутренней, так и внешней рекламой.

Чтобы оценить бюджет на закупку товара, важно знать процент выкупа: в одежде или обуви он низкий, поскольку покупатель, как правило, заказывает несколько моделей для примерки, а покупает одну-две. В этом случае деньги замораживаются на все товары, которые покупатель взял с собой в примерочную.


В этом случае потребитель точно знает, что ему нужна именно эта вещь.

Быстрее всего заработать на маркетплейсе можно на сезонных товарах и одежде. Но в этом случае вложения на старте должны быть серьезные: при низком проценте выкупа и частой смене сезонности в одежде и обуви в товаре придется много «заморозить», плюс заложить на продвижение. С минимальными вложениями мы работаем на перспективу и заходим в совершенно другую нишу – товаров круглогодичного спроса. Здесь потребуется меньший стартовый капитал, но и достижение результата по прибыли будет гораздо позже, а прибыль – ниже.

Ошибка №2: неверный расчет логистических затрат
Один из нюансов, который предприниматели часто не берут в расчет на старте – расходы на логистику на маркетплейсах закладываются не в процентах, а в рублях. На одну единицу товара доставка может составлять от 60 до 300 рублей в зависимости от объема и веса изделия.


Вес логистики и комиссии в расходах тем ниже, чем выше чек: при товаре стоимостью 5-10 тыс. рублей 300 рублей будут каплей в море, и продавец может позволить себе и платную приемку, и возить товар туда-сюда, если он не подошел кому-то из клиентов.

Расходы, том числе комиссии, продвижение и внутреннюю логистику, которые маркетплейс забирает с единицы товара, зависят от ценовой категории. Если заходить, допустим, в ценовую категорию 100 рублей, то вес каждого рубля, который маркетплейс удерживает, будет значительным. Стандартная комиссия 15% со 100 рублей – это 15 рублей, с 300 – уже 45 рублей. Из-за расходов на логистику такой бизнес может оказаться на грани рентабельности. Заработать с низким чеком можно только при массовой поставке и активном продвижении востребованных товаров. Отсюда вывод: если мы зарабатываем и можем позволить себе пространство для маневров в высоком чеке, то и на старте у нас не может быть капитала в 100 тысяч рублей.

Ошибка №3: неправильное ценообразование
Часто предприниматели формируют цену на маркетплейсе, исходя из закупочной стоимости товара. Но не учитывают реальный платежеспособный спрос и нужное ценовое позиционирование. Берем, к примеру, классную нишу – «пуховики». Покупаем товар, например, за 2 тыс. рублей.


Потому что изначально этой цены недостаточно, чтобы заработать, участвуя в акциях маркетплейса и выдерживая демпинг. Изучая ценовую сегментацию в любом канале аналитики, мы видим, что люди готовы покупать пуховики и за 10-15 тысяч рублей – это вполне нормальная цена для офлайна. Чтобы выдержать все условия, лучше закупить более качественные пуховики по 3,5- 4 тысячи рублей и попасть в более высокий чек: тогда все участники цепочки – покупатель, вы и маркетплейс – будут довольны.


Ошибка №4: считать маркетплейс альтернативным каналом сбыта
Многие предприниматели рассматривают маркетплейс как дополнительный канал сбыта для своего офлайн-бизнеса – и это еще одна из ошибок. Товар может хорошо продаваться в обычной рознице, но совершенно не подходить для маркетплейсов. В работе с площадкой важно отталкиваться от ее алгоритмов и далее подбирать релевантный сегмент рынка и товар.

Если у вас свое производство, проанализируйте на старте, подходит ли этот товар для маркетплейса, на какую максимальную прибыль можно рассчитывать. Если прогноз не устраивает, не надо с этим товаром идти на маркетплейс, лучше продумать альтернативные каналы сбыта.


Например, вязаные детские шапочки – в таких нишах необходим стабильный поток поставок из расчета в среднем 30-50 продаж в день. К таким же рисковым нишам относится капсульное производство предметов одежды, изделия собственного производства в низком ценовом сегменте. Например, авторская бижутерия. В одежде и сезонных товарах высокая конкуренция, поэтому для адекватных позиций в поисковой выдаче нужно быть готовым к маркетинговым затратам, а они, в свою очередь, оправданны, если у тебя достаточный объем продаж и товарных запасов. Алгоритмы работы офлайн-магазина и маркетплейса кардинально различаются, поэтому к правильной работе на площадке нужно подготовиться – с помощью специального обучения либо наставника с опытом в этой сфере.

Ошибка №5: не просчитывать риски
В этом году селлеры пережили шоковые колебания валютных курсов: в I и II квартале закупочные цены взлетели в несколько раз, вся экономика по товарам перестала «биться» вообще, и многие продавцы ушли с рынка. Чтобы пережить шоки с наименьшими потерями, нужно всегда иметь три сценария развития бизнеса.

Первый, самый важный, – антикризисный, куда заложить самые серьезные и даже маловероятные риски. Что мы можем максимально убрать, сократить, чтобы бизнес смог выжить? Где перераспределить прибыль, чтобы обеспечить сохранение товара? Нужно помнить, что после любого кризиса всегда идет подъем. В случае с маркетплейсами он начался после укрепления рубля – закупочные цены снизились, товары стали более доступными, а сумевшие пережить этот шок предприниматели выстояли и заработали. Второй сценарий – выход на желаемую прибыль. Третий – сценарий роста, предусматривающий пути к масштабированию бизнеса. Оба эти сценария сработают при изначально грамотной проработке рисков.

Их немало. Даже если при просчете модели все сходится, мы можем столкнуться с недостаточным спросом, не попасть в нужную модель, цвет.


Важно учитывать, что изменились приоритеты потребителей: люди уходят от дорогих товаров к предметам первой необходимости. В кризис в первую очередь падают товары, которые нужны для особых случаев или покупаются в подарок. А куртки и сапоги будут покупать в любом случае – без них ты не выживешь в России зимой. Необходимо понимать и специфику площадки: клиенты идут на Wildberries за одеждой, косметикой, обувью и сумками, а на Ozon чаще покупают товары для дома, мелкую технику и книги.

При грамотной подготовке продажа товаров на маркетплейсах – перспективный, надежный и прибыльный бизнес. После ухода иностранных производителей, которые также были на маркетплейсах, на рынке освободилось много ниш. Скорее всего, этот тренд продолжится, и площадки заинтересованы, чтобы отечественные игроки заходили и заполняли опустевшее пространство – здесь однозначно есть куда расти.