Рынок карт рассрочки в России относительно молодой, ему чуть более 2 лет. Как ретейлеры относились к сотрудничеству с вами на этапе запуска проекта и изменилось ли что-то с тех пор?
— Рассрочка как инструмент покупки существует на рынке достаточно давно. Подобные сервисы появились около 40-50 лет назад в Латинской Америке. В Бразилии более 60% жителей покупают товары в рассрочку, в крупных сетях Израиля карты рассрочки формируют около 25% объема покупок, в Турции доля оборота по картам рассрочки в общем обороте по кредитным картам составляет 35%. Даже в США, где традиционно очень популярны кредитные карты, более 54% онлайн-покупателей предпочтут рассрочку бесплатной доставке и бонусам.

В России программы кредитования и рассрочки также важный драйвер продаж для ретейла. Тем не менее программы рассрочек в магазинах — это pos-кредиты, где на каждую покупку заключается отдельный договор и существуют различные дополнительные расходы. Кроме того, такие программы массово работают всего в нескольких сегментах (наиболее активно в электронике, продажах ювелирных изделий и шуб), то есть для множества сетей такой инструмент стимулирования сбыта был недоступным. Кредитные карты предлагают беспроцентный период, но стандартно он составляет около 60-90 дней, и, по статистике, из-за сложных условий из этого периода «вылетает» 60-70% клиентов.

Бизнес-модель карты рассрочки «Совесть» предполагает получение основного дохода — комиссии с партнерской сети магазинов, а не потребителей. Именно это позволяет давать человеку деньги без процентов на достаточно длительный срок — вплоть до года. Чтобы он возвращал ровно столько, сколько потратил. Единственное условие для этого — вносить платежи вовремя. Поэтому основная сложность на этапе запуска заключалась не в том, чтобы объяснить ретейлерам полезность продукта, а в том, чтобы договориться об условиях, которые были бы выгодны всем сторонам: ретейлеру, клиенту и нам.

Спрогнозировать поток клиентов, увеличение среднего чека, процент повторных покупок, согласовать приемлемые сроки рассрочки и размер комиссии — на раннем этапе из-за отсутствия данных сложно было подтвердить гипотезы.

Сегодня ретейлеры видят положительный эффект от появления карт беспроцентной рассрочки уже в цифрах. По статистике, средний чек покупки по картам рассрочки превышает обычный. Например, в сегменте детских товаров он выше на 185%, DIY — на 145%, электроники — на 90%, одежды и обуви — на 85%, ювелирных изделий — на 75%.

Рост партнерской сети также подтверждает полезность продукта для бизнеса: на старте проекта в ноябре 2016 года у «Совести» было около 900 магазинов в Москве и области, сейчас к программе подключено более 60 тыс. торговых точек и несколько тысяч брендов по всей стране. Одно из важных преимуществ нашей модели сотрудничества с магазинами — они платят только за реальные транзакции.

На каких условиях работаете с ретейлерами?
— Тарифы с ретейлерами — это исключительно индивидуальная история. Во-первых, многое зависит от розничного сегмента, потому что везде разная маржинальность: у супермаркетов — одна, у АЗС — другая, у сетей электроники — третья. Поэтому в каждом конкретном случае условия уникальные, размер комиссии может варьироваться от 1 до 17% от стоимости покупки.

Второй момент, который также влияет на модификацию этой цифры, — сложившаяся привычка потребления покупателями. Так, например, когда человек делает дорогостоящую покупку, то ему важно расплачиваться за нее в течение длинного периода. А за хлеб, молоко или бензин он расплачивается в течение 1-2 месяцев.

А хлеб и молоко покупают в рассрочку?
— Карта рассрочки сегодня покрывает всю потребительскую корзину человека, и по количеству транзакций продукты занимают первое место.

Это связано с падением доходов населения?
— Это связано с несколькими факторами. Во-первых, даже небольшие покупки в рассрочку делать выгоднее. Ты получаешь деньги, которые можно вернуть в течение нескольких месяцев без процентов и переплат. Механизм равномерных ежемесячных выплат позволяет тебе планировать покупки на полгода-год вперед, включая повседневные траты, все очень прозрачно.

Во-вторых, у некоторых существует определенный психологический барьер — люди легко идут на покупки по карте рассрочки на сумму именно до тысячи рублей. Так как потребитель понимает, что он сможет вернуть эти деньги без каких-либо особых затруднений. И в эту сумму как раз и попадут фастфуд, продукты питания, оплата в кафе и на заправках.

Но одновременно по карте делают и крупные покупки: например, максимальная сумма чека в этом году была зафиксирована в апреле в интернет-магазине «Велосайт.ру» и составила 298 604 рубля.

Но отдавать ведь все равно надо. Какой у вас процент невозврата?
— Гораздо ниже, чем у какого-либо кредитного продукта, благодаря понятному механизму выплат и простому принципу расчета платежей. Кроме того, при скоринге мы используем максимальный набор источников данных о клиенте — это позволяет не выдавать дополнительный заем тем, у кого нет возможности его вернуть.

Если говорить о рынке в целом, то, конечно, количество кредитов увеличивается. Но, на мой взгляд, опасения перегрева в сегменте розничного кредитования преувеличены. Среднестатистически на человека сейчас приходится по два-три кредита. Является ли это угрозой? Не думаю, потому что закредитованность на ВВП в других странах в разы выше, чем у нас, и люди там давно живут в долг и умеют планировать. В Австралии, США, Швейцарии, Дании, Канады, к примеру, долг населения составляет около 100% к ВВП страны. У нас — около 25%. Здесь речь идет о финансовой грамотности населения и проникновения длинных кредитов, таких как ипотека и автокредитование. Если умеешь планировать и можешь обслуживать кредиты, не страшно иметь два-три обязательства. По данным Национального бюро кредитных историй (НБКИ), в 2018 году расходы по ссудам у россиян превышали половину семейного бюджета лишь у 12% заемщиков.

Наблюдаете ли вы ментальные особенности в регионах, где проживает мусульманское население? Может, привычки другие?
— С точки зрения возврата кредитов, безусловно, между регионами есть различия. Но нельзя сказать категорично, что люди в Уфе или Набережных Челнах берут кредиты и неизменно возвращают, а в Ульяновске берут и не отдают. Разница между регионами даже с различными верой и культурой составляет, по сути, всего 1-2 процентных пункта, и ее скорее можно объяснить закредитованностью населения в регионе или небольшой разницей в финансовом образовании.

Еще важную роль здесь играет фактор информационно-просветительской работы по тому или иному продукту. Ведь чем больше активностей мы проводим среди потребителей, тем больше этот продукт будет расти в популярности в этом регионе. Например, в Республике Татарстан карты рассрочки «Совесть» появились первыми после Москвы — и здесь они уже очень востребованы. Татарстан у нас сейчас третий регион по обороту карт. Но если говорить о топ-5 категорий по количеству транзакций, то список примерно такой же, как и в Москве: продукты, электроника, авто и запчасти, кафе, одежда и обувь.

Почему в России только три банка выпускают карты рассрочки?
— Появление подобного продукта в России было вполне логичным: снижение благосостояния покупателей и необходимость розничных сетей искать новые инструменты стимулирования спроса. Пережив очередной кризис, рост цен и снижение реального уровня доходов, люди обратили внимание на «разумные» способы шопинга: им проще разбить стоимость покупки на части и погашать постепенно.

Однако, чтобы продукт стал востребованным и экономически эффективным, нужно построить и развивать целую инфраструктуру с участием розничных магазинов. Не все банки на это решаются, поскольку у них уже есть портфель продуктов, который приносит постоянную прибыль, и новый продукт может канибализировать существующие продукты.

Мотивацией для внедрения банком такого продукта могут стать давление со стороны конкурентов и интерес к продукту со стороны пользователей. Логика такая: если другой банк запускает карту рассрочки и люди активно ею пользуются, то я это буду воспринимать как попытку переманить моих клиентов и, чтобы не потерять их, тоже предложу такой или похожий продукт. Нам нужно было пройти длинный путь — выстроить с нуля продукт с точки зрения логистических мощностей, ИТ-инфраструктуры, системы каналов продаж, подключить достаточное количество партнеров, чтобы сделать «Совесть» привлекательной для клиентов. Но даже сейчас, когда количество наших клиентов достигло миллиона, партнерская сеть магазинов позволяет «закрыть» всю потребительскую корзину человека, и юнит-экономика проекта стала позитивной, нам eще предстоит потрудиться и сделать так, чтобы проект стал постоянной частью жизни людей и приносил больше прибыли.

На что приходятся основные затраты проекта «Совесть»?
— Конечно, на привлечение клиентов. В дистрибуции мы используем онлайн-канал и call-центр, привлекая к доставке курьерскую службу. Но один из самых важных способов привлечения новых клиентов — выдача карт в партнерских сетях и магазинах. То есть когда у человека сейчас есть в наличии полная сумма, необходимая для покупки желаемого товара и когда сформировалось решение купить, агент по продажам предлагает ему оформить карту и сделать эту покупку в рассрочку, беспроцентно вносить платежи, а имеющуюся сумму — выгодно использовать, например, положив ее на банковский депозит. Иногда клиенты, узнав о карте, выбирают более дорогой товар, чем хотели изначально. Разбивая стоимость оплаты на несколько частей, они снижают общую нагрузку на свой кошелек.

Сейчас в месяц по картам «Совесть» у нас проходит более 1 млн транзакций, а годовой оборот в прошлом году составил несколько десятков миллиардов рублей. Ежемесячно мы получаем более 400 тыс. заявок на карту и выдаем около 50 тыс. карт. Наша цель — масштабировать бизнес и в течение года увеличить количество карт.
  
Какие инвестиции пошли на создание проекта «Совесть»?
— Информацию о размере инвестиций мы не раскрываем.

А когда планируете выйти на окупаемость?
— Изначально мы ориентировались на срок окупаемости 5 лет, но время покажет. В любом стартапе ежедневная гипотеза может изменить стратегический фокус. Я думаю, мы уже в предстоящем году можем быть абсолютно рентабельны.

Вы сказали, что количество клиентов «Совести» достигло миллиона. Сколько из них активных?
— Здесь всё очень относительно: кого считать активными пользователями? Например, в случае с кредитными картами есть определенный стандарт: если человек в течение 60 или 90 дней не пользуется картой, то он считается неактивным пользователем. По картам рассрочки мы сейчас видим два поведенческих сценария. Первый вариант — человек использует карту для небольших, но ежедневных покупок — продукты, кафе, АЗС, такси и т.д. Второй вариант — клиент совершает крупную покупку, затем закрывает по ней долг и через какое-то время совершает новую крупную покупку. А как часто в жизни мы делаем дорогостоящие покупки? Холодильник, например, покупают, как правило, раз в 3 года или даже 5 лет.

Резюмировав статистику с момента создания проекта, мы видим, что у нас есть клиенты, которые по полгода-год не тратят средства, а потом снова делают покупки. Это достаточно интересный сценарий, который влияет на построение нашей модели снижения оттока людей. Мы видим, что наши клиенты не уходят совсем, а возвращаются с определенной периодичностью. Но, безусловно, есть и такие, кто получил карту и пока еще ни разу не сделал ни одной транзакции.

У вас есть лимиты по кешбэку?
— Кешбэк — это исключительно маркетинговый инструмент, который стимулирует продажи. Ты можешь получить 3 тыс. или 5 тыс. рублей в месяц обратно, но для этого надо потратить определенную сумму денег. У нас нет «постоянного» кешбэка, зато много целевых кешбэк-акций, которые более эффективны, — и для клиента они проще. Например, перед 1 сентября мы предлагали в прошлом году кешбэк 10% от суммы покупок учебной, детской и художественной литературы. Также акции с кешбэком регулярно проводим в рамках «черной пятницы» и других крупных сезонных распродаж.

Вы получаете огромную базу данных — планируете ли вы ее монетизировать?
— Конечно. Основной актив любого бизнеса — это знания. Не прибыль, не выручка, не количество клиентов, а знания, которые ты получаешь. И важно правильно ими распоряжаться. Речь идет не о том, чтобы взять 50 человек и продать их паспортные данные. Все намного интереснее.

QIWI существует на рынке с 2007 года и имеет более 20 млн активных кошельков, 100 млн индивидуальных записей клиентов и гигантский поток данных о том, что люди ежедневно оплачивают через платежные терминалы. «Совесть» — один из продуктов, который позволяет улучшать знания о рынке, людях, бизнесе и трансформировать их в новые идеи и новые продукты для людей.
  
Вы оценивали, сколько в России выдано карт рассрочки и сколько надо для того, чтобы рынок сложился? Каков потенциал развития?
— Определенно, скепис по отношению к новой категории сменился высоким интересом, и категория будет развиваться активно. Сегодня в России порядка 4 млн человек пользуются револьверной картой рассрочки. В розничной торговле, где представлено потребительское кредитование, около 25-30% покупок совершается в рассрочку (с учетом POS-кредитования). Люди брали, берут и будут брать деньги в долг, потенциал развития огромный.

Стоит отметить также, что с момента запуска наш продукт сильно изменился — теперь это карта рассрочки, у которой есть большое количество различных дополнительных опций. Клиенты получают карту с базовыми функциями для беспроцентных покупок в магазинах-партнерах, но при необходимости могут снять наличные, воспользоваться картой вне партнерской сети или увеличить срок рассрочки. Это некий новый уровень для карт рассрочки, который мы пытаемся развивать.

Поэтому если выделять ключевое направление развития для рынка карт рассрочки и в целом рынка финансовых продуктов, то им определенно является кастомизация, обеспечивающая максимально полное и точное удовлетворение индивидуальных потребностей каждого клиента.