Мы активно сотрудничаем с управляющими компаниями торговых центров. Последнее время вопрос о том, как вести диалог с арендаторами о скидках, чтобы и их не задушить, и собственные интересы соблюсти – один из самых актуальных.

1

Почему он хочет скидку?

Главная причина, из-за которой арендатор идет к собственнику ТЦ и просит снизить арендную ставку, — это падение товарооборота. Так что, прежде чем начинать дискуссию, надо понять, какой товарооборот у арендатора был раньше и почему он стал сокращаться.

Если арендатор не первый год работает в ТЦ, лучше проанализировать данные за весь период сотрудничества с ним и посмотреть динамику. У нас был случай, когда оператор детских товаров вышел на собственника ТЦ с предложением снизить арендную ставку, заявив, что у него ухудшились условия работы. Но, подняв бэкграунд, мы увидели, что оборот магазина на самом деле по отношению к прошлому году растет. Так что вопрос о скидке отпал сам собой — еще до начала диалога по этой теме.

Сложнее, если арендатор — новичок в ТЦ и собственной статистики по его бизнесу у вас нет. В этом случае можно оперировать аналогичными данными — цифрами по похожим магазинам в похожих городах страны. Но в этом случае разговора о скидке, скорее всего, не избежать.


2

Виноват ТЦ?

Иногда это происходит по вине самого торгового центра. Например, произошла потеря трафикообразующего «якоря». Или до конца не продумана концепция, из-за чего новый магазин оказался «лишней каплей» в мало активной товарной группе и не может нормально работать. Иногда конкурентная ситуация внутри успешной товарной группы меняется, и трафика для ее эффективной работы в ТЦ становится слишком мало.

Так, в этом году мы столкнулись с ситуацией, когда конкурирующий торговый центр запустил целенаправленную рекламную кампанию по продаже обуви, что привело к снижению товарооборота у арендаторов нашего ТЦ. Чтобы компенсировать потерю выручки, мы совместно с маркетинговой службой запустили дополнительные кросс-промо внутри нашего объекта, что позволило выровнять ситуацию.

Или еще пример. В одном ТЦ, который мы консультировали, магазины для детей постоянно обращались за скидками. Выяснилось, что семьи с маленькими детьми составляли только 11% аудитории этого ТЦ, а операторы детских товаров и развлечений занимали 24% площадей комплекса. Явный дисбаланс спроса и предложения! В данном случае реальным KPI стало увеличение до 25% доли семей с маленькими детьми в составе посетителей комплекса. Этого добились маркетинговыми приемами, и ситуация выправилась.


3

Виноват арендатор?

Но часто проблемы возникают по вине самого арендатора. Во-первых, некоторые магазины изначально соглашаются на слишком высокую долю аренды в обороте, которую не могут потянуть. Просто по неопытности. И любое изменение условий работы делает их очень уязвимыми. Если доля аренды в выручке у вашего контрагента выше нормы — это повод для тревоги.





Во-вторых, время от времени у отдельных сетей возникают внутренние проблемы, из-за которых обороты могут снижаться повсеместно, а не только в конкретном ТЦ. Возможно, сеть несет большие траты на открытие новых магазинов или просто допустила ошибки в ценообразовании. Рекомендация здесь одна: обменивайтесь с собственниками других ТЦ данными по рынку. Тогда будет ясно, выпадает ли из общего тренда то, что происходит с вашими сетевыми арендаторами, или это внутренняя проблема ретейлера.

В-третьих, в случае возникновения проблем арендаторы обычно опускают руки и ждут, что будет. Посмотрите, участвует ли арендатор в совместной активности с ТЦ — размещает ли свою рекламу, проводит ли акции, выступает ли с маркетинговыми предложениями. Что он сам делает, чтобы выйти из кризисной ситуации? По опыту, 95% не дают ничего. Стоит ли давать им скидку?

Еще один важный момент — есть ли у арендатора нарушения графика платежей. Обратитесь за данными в бухгалтерию. Если вы видите, что добросовестный арендатор впервые идет к вам за поддержкой, может, не стоит его отталкивать? Ведь на b2b-рынке только в партнерстве можно получить возможности для развития бизнеса.


4

Оформление льготной ставки?

Если вы, взвесив все за и против, принимаете решение о скидке, внимательно пропишите условия ее предоставления в договоре.

Оформление льготной ставки:

  1. можно оформить дополнительное соглашение с ограниченным сроком действия и возможностью расторжения со стороны собственника;
  2. в документе должно быть обязательное условие о возмещении разницы в ставке в случае выхода арендатора из договора;
  3. согласовать условия индексации (если на срок действия льготной ставки попадает период индексации).