Аптечный рынок — это перенасыщенный, хаотичный и один из самых закрытых розничных рынков в стране. На днях даже глава Федеральной антимонопольной службы (ФАС) Игорь Артемьев назвал его «самой циничной и наглой отраслью, где больше всего картельных сговоров». Такова реальность.

Мое знакомство с фармацевтической розницей началось 2 года назад с подписания долгосрочного контракта с сетью «Ригла». По этому договору я занималась развитием сети по всей России — не просто искала объекты под новые аптеки, но также проводила их полноценное маркетинговое, юридическое и техническое исследование до подписания договора аренды.

Это был отличный шанс изучить рынок, его игроков и глубоко погрузиться в тонкости их взаимодействия. Хочу поделиться тем, что узнала.

Отдельно нужно сказать о лидерах сегмента и о том, как они ведут дела. Самый крупный фармпроизводитель России — группа «Протек», которая снабжает лекарствами всю страну (и аптечные сети, и больницы), открыла первые аптеки под брендом «Ригла» в 2001 году. Сегодня по всей стране 2219 таких аптек в 51 регионе.
Относятся они к премиум-классу и развиваются не очень активно.

Между тем у «Протека» есть собственные аптечные бренды класса эконом. Это сети «Будь здоров» и «Живика». А недавно появились и аптечные пункты выдачи интернет-заказов «Здравсити».

По моим наблюдениям, аптечные сети «Протека» побаиваются таких сетей, как «Горздрав» и «Столички». Во всяком случае стараются рядом с ними свои точки не открывать.

«Столички» — классический экономформат. А «Горздрав» (входит в холдинг A.V.E., у которого в портфеле также сети «36,6» и «А5») — вообще одна из самых дешевых аптечных сетей, которая хоть и не имеет за плечами такого гиганта-производителя, как «Протек», но развивается стремительно, поглощая мелких конкурентов.

Почему «Протек» их побаивается? Потому что явно проигрывает конкуренцию по цене. И не только по цене. Та же «Ригла» слишком отстала от времени и до сих пор работает по модели, сложившейся в 1990-е годы. Там все решает один человек, и формат работы больше напоминает не бизнес-структуру, а госслужбу. А такая организация для бизнеса убийственна. По сути, «Ригла» живет за счет финансов «Протека». И если бы не этот денежный поток, сеть давно бы сошла с дистанции. Ее развитие происходит очень туго, потому что многие руководители компании сидят на своих местах больше 20 лет и уже ничего не хотят. Им неинтересно развитие. Задача — дотянуть до пенсии. А для этого не обязательно развиваться. Главное, чтобы показатели не падали.




По этой же причине сети «Протека» неактивно развиваются и в регионах, где конкурируют в том числе с местными игроками. Среди них своей силой выделяются новосибирская сеть «Мелодия здоровья» (уже есть в Москве и МО), «Фармакопейка» (очень хорошо представлена в Сибирском округе) и «Фиолетовая аптека» (пермская сеть от склада, которая активно развивается по всей России).

Аптечным сетям интересны для развития города и веси с населением от 10 тыс. человек, потому что по бизнес-модели одна аптека рентабельна, когда обслуживает 3 тыс. человек местных жителей. У аптечных сетей есть четкие требования к недвижимости. Например, они не открываются посередине жилого дома, а только по углам, не открываются в промзонах, не открываются между остановками общественного транспорта. Им интересны только первые этажи, невысокие лестницы и т.д.



Но рынок аптек так перенасыщен, что на эти требования многие просто закрывают глаза. Нередко в одном жилом доме можно встретить до пяти аптек (в каждом подъезде). Это заканчивается смертью слабейших (часто именно тех, у кого выше цены). Их поглощают более успешные конкуренты.

Правительство РФ предлагает все более жесткие регулирование аптечного бизнеса. На мой взгляд, делать это нужно. Мало кто знает, но стоять за кассой и отпускать лекарства имеет право только дипломированный фармацевт или провизор, и у них должен быть плюс к диплому сертификат или аккредитация (стали выдавать после 2018 года вместо сертификата). Но, если вы зайдете в ближайшую аптеку и попросите продавца показать документы фармацевта, скорее всего, он вам их не покажет — их просто нет. А значит, его работа вне закона.

И задача у такого «специалиста» очень простая — продать вам самое дорогое или партнерское лекарство из тех, что могут помочь от недуга. Если от кашля может помочь микстура за 3 рубля (и она есть в наличии), вам ее не предложат. А предложат препарат в яркой упаковке, который стоит в 100 раз дороже, хотя активное вещество в нем то же самое. Так зарабатывают аптеки.



Я выросла в семье врачей и неплохо разбираюсь в лекарственных средствах. Непрофессионализм сотрудников аптек меня порой просто пугает. Они ставят диагнозы, делают назначения и продают препараты на глазок. Хорошо, если после такого «лечения» человек останется жив-здоров!

А недавно правительство РФ заявило, что планирует разрешить продавать безрецептурные лекарства в продуктовых сетях. Но, видимо, взвесив все риски этого шага, в итоге отыграло назад. Тем не менее такие продуктовые ретейлеры, как «Магнит» и «X5», открывают свои аптеки практически в каждом продуктовом магазине. Понятно, что магазины — замечательное место для открытия аптек. Там постоянный, хороший и понятный трафик покупателей. Если продуктовые ретейлеры составят серьезную конкуренцию аптечной рознице, толчея на рынке аптек еще больше усилится, усугубив и без того немалые проблемы рынка.